客数よりも客単価!?「客単価アップ」で盤石な経営基盤を!
あなたは今、サロンの「客単価」をどれくらいの金額で設定していますか？安定したサロン経営をしていくためには、客単価を上げることがとても大事です。今回は、客単価アップの重要性をお伝えすると共に、客単価アップの方法をご紹介してまいりましょう。
目次
客単価アップの重要性
個人サロンや小規模サロンは、大手サロンに対抗して低価格で勝負すると経営が行き詰ってしまいます。確かに、「価格を下げること」で新規顧客は獲得できるでしょう。そうなると余計に、客単価ではなく客数で売上を確保すればいいと思われるかもしれません。しかし、目先の利益に踊らされてはいけないのです。たとえ一時的に集客できても、低価格に惹かれて来店するお客さまというのは、あくまでもその価格だから来店されるお客さま。リピート率が非常に低いのが現実です。より低価格のサロンが近隣にあれば、簡単に他店へ移ってしまうでしょう。その上さらに、連絡なしのキャンセルやドタキャンが多い傾向にあり、クレーマー化する確率も、既存顧客や通常価格で来店するお客さまに比べて高いと言われているのです。そうした望まぬお客さまを減らすためにも、価格を下げずに集客することは大事なのです。
もちろん、サービスの質を保ったまま回転率を上げることができるのなら、それに越したことはありません。回転率アップを実現し、お客さまにも喜んでいただける理想的な方法を探してゆきましょう。
回転率よりも、断然…客単価アップを優先するべき！？
失敗サロンによくあるのが、低価格で集客し、回転率をあげたことにより、サービスが雑になってしまった、ということ。雑なサービスで優良顧客が離れてから後悔しても、時すでに遅し。一度離れてしまったお客さまを取り戻すのは至難の業です。客単価を上げて、利益率も上げる、そして回転率は下げる。このほうがサービスの質もぐっと上がりますし、お客さまにも喜んでいただけるでしょう。そうすればお客さまがリピーターとなってまた来店してくれるようになりますので、集客するための経費も削減することができます。
脱毛・エステにおける「客単価アップの方法」とは？
ここでは、3つの客単価アップの方法についてご説明します。メニューや価格を決める際に、ぜひ活かしてくださいね。
メニューの価格を上げる
途中から値上げをするよりも、最初から通常価格を低く設定せず、ある程度高めに設定しておくとよいでしょう。高い価格設定ではお客さまが来ないのではないか、と不安になる気持ちもよく分かりますが…、あなたのサロンに、あなたのサロンが提供するサービスに自信を持ってください。しっかりと価値あるサービスを、自信を持って提供していれば、安くなくてもお客さまは通ってくださいます。重要なことは、設定した価格に見合ったサービス内容であるかどうか。納得できるサービス内容、満足できるサービス内容であれば、お客さまは決して“高い”とは感じませんので心配は要りませんよ。
コースメニューを作る
高めの価格設定に抵抗がある場合は、コースメニューを作ることをおすすめします。通常メニューを複数回にしたもの、ほかのメニューとの組み合わせ、など。コースとして売り出し、単品メニューではなく、こちらに力を入れるのです。そうすれば商品単価が上がります。コースメニューを作る際のポイントは、コースのほうがお客さまにとってメリットがあるように感じられる、ということ。メリットが感じられれば当然満足度アップに繋がりますので、来店頻度も上がるでしょう。そうすれば客単価は必ず上がります。
店販品を扱う
“クロスセル”と呼ばれる販売テクニックがあるのですが、これはお客さまに他の商品を紹介して、『ついでに…』という気持ちにさせ、買ってもらうという方法です。分かりやすい例をあげると、ファストフード店で、『ドリンクはいかがでしょうか？』『ポテトもご一緒にいかがでしょうか？』と言う、あのテクニックのことです。もちろん、しつこい売り込みはお客さまに嫌悪感を抱かせてしまいますので、そのあたりは気をつけてくださいね。
脱毛・エステサロンですと、店販用の「化粧品」を取り扱うのがおすすめ。サロンの施術で使ったものと同じ化粧品、エステティシャンが認める化粧品であれば、お客さまも興味を持ちますし、自宅で使用したいと思うはず。商品をおすすめする際は、「自宅でこの化粧品を使うと、どれだけのメリットがあるか」という点をしっかり伝えましょう。単なる売り込みではなく、あくまでもお客さまのためにおすすめしている…ということが伝わるように、商品を紹介するのがポイントですよ。
適正価格で継続的に来店してくださるお客さまを増やそう！
価格を高めに設定したり、商品単価が高いコースメニューをメインにしたりして客単価を上げると、その高い価格に見合ったお客さまが来店してくださいます。それはつまり、リピーター、固定客になりやすい「自分磨き（美容）にお金を惜しまないお客さま」ということ。施術内容、効果に満足したり、サロンの雰囲気、スタッフの人柄などに「価値」を感じたりすれば、継続的に来店する可能性がとても高いと言えるでしょう。
個人サロンや小規模サロンが経営を軌道に乗せ、利益を出し続けていくためには、「価格を下げること」で集客する必要のないリピーター、固定客を増やすことが必要不可欠。
「客単価アップ」で優良顧客を増やし、盤石な経営基盤を作ってくださいね！
