エステ業界のトレンドといえばメンズ向けの施術です。多くの女性向けエステサロンがメンズの施術を取り入れ始めており、メンズ市場はホットな状態。
そこで今回は、エストラボの営業部長木原とセールスコンサルタント佐藤が、メンズ向けの物販の現状と、メンズに売る方法をお届けします！
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メンズ市場は激アツ状態！ メンズ向けに物販を売るべき３つの理由
佐藤：私が担当しているお客さまでもメンズのお客さま向けのメニューを展開しているサロンさまが増加中。全体の８割程度のサロンさまがメンズ向けメニューを導入しているイメージです。でも、メンズ向け物販は全体の２割程度しか取り入れていません。
木原：たしかにメンズ向けに化粧品等を売っているサロンさんはまだ少ない印象ですね。
佐藤：はい！ これはとってももったいない状態です。メンズ向け物販はどなたさまも取り入れるべきだと考えています。その理由がこちらです。
１、施術の効果が出やすくなり継続率・契約率がアップする
２、男性の物販購入金額は右肩上がりで伸びている
３、男性は同じものを使い続けるから売上が安定する
それぞれの理由についてわかりやすく解説していきますね。
化粧品を使ってもらうことで施術の効果が出やすくなり継続率・契約率がアップする
佐藤：男性にスキンケアアイテムを販売すると、施術の効果が出やすくなるんですよ。スキンケアが行き届いていないお肌に脱毛やフェイシャルなどの施術を行っても、思うように結果が出ません。
男性は結果にシビアですので、結果が出ないとすぐに通わなくなってしまいます。リピーターになっていただけないんですね。
木原：たしかにそうですね！ 男性は結果を重視します。
佐藤：しっかりと施術の結果を出すためにできることは様々ですが、効果がわかりやすいのは基本的なスキンケア、保湿の徹底です。
木原：でもまだまだ男性のスキンケアってそこまで普及していませんよね。日々のルーチンとして定着していないというか。
佐藤：そうなんです。だから「保湿をしてください」といってもなかなか思うように続けてくれません。そこで、サロン側からスキンケアアイテムを提案してあげるのです。普段はスキンケアを重視していなかった男性でも、サロン専売の化粧品を買って、スキンケアの方法がわかりさえすれば無理なくスキンケアに取り組めます。
男性の物販購入金額は右肩上がりで続伸中
佐藤：フェイシャルサロンでも脱毛サロンでも、女性よりも男性の物販の伸び率が高いんです。なぜならば、先ほどお話があったようにほとんどの男性にスキンケアの習慣が根付いていないからです。
エステサロンを利用する女性は、スキンケアの重要性を理解していておなじみの化粧品を使っています。より良いものに乗り換えることはあるものの、現在不満がないものを変更するのは難しいですよね。
木原：そうですよね。みなさん使い続けているメーカーがあるので、サロンの先生がおすすめをしても中々首を縦に振らないと聞きます。
佐藤：ですが男性は、ほぼゼロの状態です。洗顔クリームや化粧水を使っている方はまだまだ珍しいですよね。スキンケアを行っていないということ自体がお肌にとっては大問題です。「このままではお肌がシミだらけになってしまいますよ」といったお話がしやすいです。しかも、スキンケアアイテムを持っていない状態ですので、おすすめしたらセットで購入していただけます。
木原：将来、お肌が劣化してしまうというお話は男性の心に刺さりますね！
男性は同じものを使い続けるから売上が安定する
佐藤：木原さんが男性目線で考える、「男性の物販をがんばるべき理由」ってありますか？
木原：男性のリピート率の高さですね。男性は女性と比較すると、リピートしていただける可能性が高いんです。物販のリピーターが増えればサロンの売上は安定しますよね。
佐藤：なぜ男性はリピートしやすいのですか？
木原：端的にいうと、男性は美容やスキンケアに対する情報の感度が低めだからです。女性はより良いスキンケアアイテムを求めて、ネットや雑誌で情報収集していますよね。そして、より良いものを見つけたら乗り換えます。
ですが、男性は美容に関する知識を積極的にインプットしません。つまり、一度買ったら同じものを使い続けるのです。
男性って、ずっと同じ美容院に通い続けませんか？
化粧品も同じように、一度購入すると同じものを使い続けてくれます。
佐藤：たしかにそうですね！ スキンケアアイテムは1ヶ月から2ヶ月に一度、購入する必要がありますので、リピーターさんが増えれば増えるほど売上が安定します。
女性への売り方と男性への売り方は違う！ 男性に売りたければ目的を意識して
佐藤：男性の物販を取り入れるべき理由はわかっても、「売り方がわからないんです」という先生が少なくありません。男性にモノを売る方法を教えてください！
木原：そうなんです。男性に売るには女性とは異なる視点が必要です。続いて「男性に売る方法」についてお話したいと思います。
男性はお肌をキレイにしてもテンションが上がらないからモテる訴求で！
木原：佐藤さんに質問です！ どうして女性はお肌をキレイにしたいんでしょうか。
佐藤：お肌がキレイになるとモチベーションが上がります。自分に自信もつきますよね。
木原：そこが男性と女性の差です。一部の美意識が高い若い世代の男性をのぞいて、ほとんどの男性はお肌がキレイになってもテンションが上がらないんですよ。だから「お肌をキレイにしよう！」と男性に言っても響きません。
佐藤：ではなぜ男性がスキンケアに力を入れるんでしょうか？
木原：モテたいんです。男性の行動の根元には「モテたい」という欲望があります。モテる方法はたくさんあると思いますが、その中の一つが「お肌をキレイにすること」なんですね。
男性の閉じた耳は「モテる」で開く
木原：さきほどお話したように男性はお肌をキレイにすること自体には興味はありません。だから男性のお客さまに「保湿をしてください。スキンケアをがんばってください」といっても意味がないんです。興味がなさすぎて眠ってしまいます。
佐藤：ではどうすればよいのでしょうか。
木原：男性の閉じた耳を開いてあげてください。
「お肌がキレイになるとモテますよ。お肌をキレイにするためには日々の保湿が大切なんです。何もしなければ、あなたの将来のお肌はシミだらけになりますよ」
このように伝えていただければ、男性は「それはいやだ！」とやる気を出すはずです。
男性には視覚でのアピールが効果的！ 自動肌診断マシンをうまく活用してみて
木原：日頃からスキンケアや、美容への意識が低い男性は「将来の肌が汚くなる」といわれてもピンと来ないかもしれません。そんなときは、自動肌診断マシンを活用してもよいですね！ 自動肌診断マシンなら、経験が浅いスタッフでもお客さまを傷つけることなく将来の姿をお伝えできます。
佐藤：エストラボの自動肌診断マシン「Face-DX9」はお客さまのお顔の将来の姿がリアルに表示されますよね。
木原：私も自動肌診断マシンで撮影したことがあるのですが、母親とそっくりになっていて少し怖くなりました（笑）。こういう将来への恐怖はお客さまの購買意欲をかきたてます。
佐藤：自動肌診断マシンって、コスパがよいんですよね。サロンの専売化粧品のセットを7人のお客さまにご購入いただければ、自動肌分析マシンの導入費用の償却が完了してあとは利益だけという状態になります。
男性には自信を持ってセットでおすすめしよう
佐藤：当社のサロン専売化粧品の中では「ルアンジュプロ」のさっぱりタイプが男性におすすめできます！ 男性にはセットでおすすめすればよいですか？ それとも単体で必要なものを提案するのでしょうか？
木原：男性にはセットで提案していただきたいですね！ひとつひとつのアイテムについて説明するのはNGです。そして男性には「これだけ使えば大丈夫だよ」と自信をもって伝えてほしいですね！
佐藤：ありがとうございます！ 女性とは異なる視点でお話いただいたので目から鱗の連続でした。
木原：男性と女性は美容に対する考え方が異なりますので、ちょっとした工夫が必要です。でも男性は一度購入すれば、リピートしてくれて、頼もしいお客さまになっていただけます。サロンのオーナーさま、先生は男性心理をちょっとだけ頭に入れておくだけで売上アップに繋がりますよ。
エストラボでは、このような売上アップのコツやカウンセリングのノウハウ等も積極的に発信中です。美容機器のこと、化粧品のこと、サロン経営のことでお困りの方はぜひお気軽にご相談ください！
