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【漫画で学ぶ】脱毛サロン開業の失敗事例大辞典！失敗事例×回避策（前編）

2023年3月16日

大手脱毛サロンや脱毛に特化したクリニックの経営不振の噂が聞こえてくる中で、脱毛サロンの経営を考えている方は不安になってしまうかと存じます。そこで2回にわけて、脱毛サロンの失敗事例をとことん紹介！失敗の原因が事前にわかっていれば、対策を講じやすいですよね。

脱毛サロンの失敗を恐れている方は、ぜひ参考にしてください。

INDEX

都度払いのサロンにしたら自転車操業でストレスフル

脱毛サロンがうまくいくかどうかのポイントのひとつが「脱毛のメニュー」です。とあるサロンでは、脱毛のメニュー作成に失敗してしまい、サロン経営が自転車創業に陥ってしまいました。

あえて都度払いをメインにしたら経営が火の車に

Aさんは「ほとんどの脱毛サロンがコース契約だからうちは都度払いにしよう」と決めて、メニューにコース契約を加えませんでした。通いたいときに必要なコストだけ払うスタイルはお客さまの理解が得られるに違いないと考えていたのです。

ところが蓋を開けてみると、一度通ったけれどリピーターになってくれないお客さまばかり。つねに新規顧客の開拓が必要な状態になってしまいました。顧客獲得のためにリスティング広告を使ってみたら、広告コストは増大。費用はかかっているのに、効果の予測がたたず、Aさんは「来月は大丈夫だろうか」という不安を常に抱えていました。

実際に固定費や変動費などを支払うとAさんの手元にはほとんど残らない月が続きました。Aさんは自由な働き方を求めて脱毛サロンを開業したのに、不安定な状態が続いてモチベーションが下がってしまいました。

失敗回避策：コース契約を選ぶこと！都度払いなら徹底リサーチを

Aさんが失敗を回避する方法は「コース契約をメインにすること」です。脱毛サロンやクリニックはコース契約が多いですが、多いにはそれなりに理由があります。そのひとつが、脱毛のお客様の挫折のしやすさです。脱毛サロンではどんなに質が高い施術と接客をしても、以下の理由からお客さまがフェードアウトしやすい傾向にあります。

・脱毛サロンは効果をすぐに実感できない
・脱毛サロンの施術はお客様が心地よさを感じにくい

このようなマイナスの要素を乗り越えて、お客様が脱毛サロンに通ってくれる方法のひとつがコース契約です。コース契約は、お客さまがまとまったお金を支払うため「せっかく払ったんだから最後まで通わなきゃ」と思ってくれます。

サロンオーナーさまにとってのコース契約の最大のメリットは「資金繰りが安定すること」です。30万円のコースを契約してくれるお客さまが10人いれば、その月の売上は300万円です。300万円が入金されれば、固定費にもよりますが、1ヶ月の経営は安定するのではないでしょうか。

「それでも都度払いサロンにこだわりたい！」という場合は、周辺の脱毛サロンの数やメニューや人流などを徹底的にリサーチしてみてください。「周辺に都度払いのサロンがない上にある程度お金持ちの人が住んでいる」といった限られた条件であれば、都度払いメインのサロンでも大成功をおさめることがあります。

クーポンを安くしすぎてクーポン目当てのお客さまばかりになった

格安クーポンで集客をしようとしたけれど、クーポン目当てのお客様ばかりになって失敗

つづいてのご紹介は、クーポンの設定で失敗してしまったAさんの失敗です。脱毛サロンをはじめとした美容業界ではクーポンによる集客が欠かせませんが、クーポンの作り方を間違えてしまうと大変なことになることも……。

格安クーポンをばらまいても契約がとれない

Aさんは駅前に、女性、男性、子ども、シニア層など幅広い客層をターゲットにした脱毛サロンを開業しました。おもな集客方法はSNS。SNSで多くのユーザーにサロンの情報を届けるために、格安クーポンを作りました。

顔脱毛通い放題：９９円
脇脱毛通い放題：１９９円
ハンド脱毛通い放題：４９円

大手脱毛サロンも実施していた通い放題の格安クーポン作戦です。このクーポンはお客さまに足を運んでいただくための「撒き餌」のようなものであり、実際にはカウンセリングで通常のコース契約等をおすすめするのが一般的。

AさんがSNSに格安クーポンの情報をアップしたところ、あっという間に拡散されてしまい、気づけばシェア数が1000を超えている状態になりました。サロンにはWEB予約の通知と電話が殺到。Aさんもスタッフも嬉しい悲鳴を上げながら電話やメールの対応に終われます。あっという間に数ヶ月先まで予約は埋まってしまいました。

すると今度は「〇〇サロンは予約ができない」というネガティブな口コミがSNSに書き込まれる事態に。

しかもサロンに来てくれたお客さまたちは「電車で２時間かけてきました」というように、契約に繋がる可能性が低い方ばかり。クーポンの施術しかしたくないという断固たる意思を持ったお客さまたちはカウンセリングでどんなにお話をしても、コース契約をしてくださいません。

結局Aさんは数百円のために一日中働き詰めで、得られた契約は1ヶ月でたったの３件。もちろん1ヶ月の収支は赤字で、Aさんは開業そうそう頭を抱えてしまいました。

クーポンに書かれた「通い放題」の文字が、Aさんの肩に重くのしかかります……。

クーポンは未来のお客さまに配るんだ！と意識して作ろう

クーポンは「内容」と「配布する相手」が重要です。あなたのサロンのお客さまになってくれる可能性が高い人を、あなたのサロンに誘導するツールがクーポン。誰でも呼べばよいというわけではありません。

配布する相手や使用条件を絞る

今回のAさんの失敗は、格安クーポンを不特定多数に配布してしまったことが原因です。これがたとえば、同じ価格でも「サロンの近くに位置する高級住宅街に住む50代男女」に限定して、サロンオーナーさんやスタッフが手配りしていれば、反応は変わったかもしれません。

またSNSで配布する場合は「〇〇エリア在住の30代女性限定！」という風に使用条件を限定していれば、無数のクーポン荒らしともいえる方が殺到するリスクは避けられたでしょう。

クーポンの価格を1回あたりの施術費用の半額程度にする

クーポンの価格を通常価格の半額程度に設定すると、来店数は減りますが契約する可能性が高いお客さまを呼び寄せることができます。お客さまが支払う金額は「覚悟のあらわれ」ともいえますので、あえて数千円から１万円程度のクーポンを配布してみるのもアリです。

固定費が高すぎて利益率が低くサロンは閉店

脱毛サロンの固定費とは家賃や人件費、光熱費です。とあるサロンでは立地の良さや高い接客の質を確保しようとして失敗してしまいました。

好立地＆ハイスキル人材で固定費が高い！オーナーの報酬が支払えない

Aさんは、アクセスしやすい都心部の駅チカ物件で脱毛サロンをオープンしました。

駅徒歩１分の物件の家賃は月額40万円。さらに「お客さまに最上の施術を提供したい」とベテランのエステティシャンを2人もヘッドハンティング。エステティシャン2人分の給与は月額90万円です。このほかにも光熱費や通信費、顧問税理士への支払いやホットペッパービューティーへの支払いが発生しており、固定費だけで150万円を超えています。

さらに変動費として、リネンのレンタル代やペーパーショーツ、脱毛用のジェルやランプ交換費用などがかかります。月によって変動はありますが、平均の変動費は10万円です。

サロン開業のために融資を受けたので毎月15万円の借入金の返済も必要。

ところがサロンの月商は25日稼働で200万円程度。借入金を返済してしまうと、オーナーの報酬は25万円。社会保険料を支払うと手取りはわずか18万円になってしまいました。

結局このサロンはオーナーの生活が成り立たなくなり、サロンは閉店。

※固定費とは売上には関係なく必要なコストのこと。変動費は売上によって変わるコストのことです。

回避策は固定費を一定の基準を目安に決めること

サロンの集客を決める要素のひとつが立地です。人が集まる都市圏の駅チカにサロンを開業すれば一定の集客が見込めます。しかし好立地の物件は賃料が高く利益率を圧迫してしまいます。またハイスキル人材の雇用は集客に繋がるかもしれませんが、固定費が高くなる要因のひとつ。

これらの固定費は感覚で決めるのではなく、一定の基準にしたがって算出しましょう。

賃料の決め方

賃料は「３営業日で稼げる金額」を目安にするとよいといわれています。1日の売上が8万円だったAさんのサロンであれば24万円が適正な賃料といえます。

人件費の決め方

人件費は1人が稼ぐ金額の3割程度と考えておくとよいでしょう。Aさんのサロンのエステティシャン１人あたりの月商は100万円ですので、社会保険料込みで30万円程度が適正な給与といえます。スキルによって施術の質が大きく変動しないタイプの脱毛機であればハイスキル人材は必要ありませんので、もう少し人件費を下げることもできます。

この条件で、もう一度Aさんのサロンの収支を計算してみましょう。