コラムCOLUMN

脱毛市場トレンド&生き残り術を脱毛機の営業が徹底解説【2023年最新！】

2023年11月27日

大手脱毛サロン倒産のニュースやセルフ脱毛サロンの台頭、エステサロンにおける脱毛時に発生したやけど事故。ネガティブなニュースが続き「脱毛ってこの先大丈夫なの？」と不安になる先生もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで今回はエストラボのセールスコンサルタント堀田&佐藤が、足を使って調べた脱毛の現状とトレンドについてお届けします。

※2023年11月6日に実施したインスタライブの内容を記事化したものです。

INDEX

大手脱毛サロンの倒産は脱毛業界の衰退の前触れではない

大手脱毛サロンはなぜ倒産してしまったのでしょうか。まずは脱毛サロンが倒産した理由をサロン別に解説したいと思います。

Kサロンの倒産は前受金の枯渇が原因

堀田：Kサロンの倒産については、倒産してしまった運営会社は巻き込まれたといったほうがよいでしょう。もともとKサロンは別の事業者が経営しており事業譲渡を行いました。その際に「既存のお客様も多数いらっしゃる」と説明をしていたのですが、譲渡を受けた会社が蓋を開けてみると、「前受金」がほとんどない状態だったのです。コース契約の前受金がほぼ枯渇しているということは、コース契約を締結したお客さまの施術を行うための運転資金がないということです。随分と資金繰りを頑張っておられましたが、最終的にはお店をたたむことになってしまいました。

佐藤：そんな経緯があったのですね！

Cサロンの倒産は回転率の悪さによる利益率の低迷

佐藤：Cサロンさんといえば脱毛機は昔ながらの単発打ちですよね。

堀田：IPL方式の単発式は基本的には1秒に一発程度のスパンで照射できます。当該マシンは連射ができるように工夫をしているものの、他の大手サロンと比較すると施術の時間が1.5倍です。大手サロンにおける全身脱毛の平均施術時間は60分ですがCサロンさんは90分かかっていました。大手サロンと同価格帯だった場合、回転率が悪い分どうしても店舗あたりの売上は低迷してしまいます。

佐藤：施術時間が長いということは予約がとりにくいということですよね。予約がとれないサロンはどうしてもお客さまが離れてしまいます。私も過去に大手脱毛サロンで脱毛のコースを契約したことがあるのですが、当初に聞いていたよりも予約が取れなくて「次回の予約は6ヶ月後」と言われてしまいました。そんな先の予定はわからないですし、コンスタントに通えないとモチベーションが下がってしまいます。

堀田：そうなんですよ。Cサロンさんはもう少しスピーディーに施術ができれば、売上面でもリピーターの獲得の面でもプラスに働いたと思います。

このように、大手脱毛サロンの倒産は、脱毛自体のニーズがなくなったからというわけではなく、それぞれのサロンの運営方針等に問題があったからと考えてよいでしょう。したがって既存のサロンさまは大手脱毛サロンと同じ失敗をしないように、サロンを運営すればよいのです。

大手脱毛サロン倒産の影響で都度払いニーズが増えた問題の解決方法

堀田：大きな脱毛サロンが倒産するとお客さまは不安になってしまいます。

佐藤：その影響でいつもはコース契約をしていたお客さまが「都度払いにしたい」とおっしゃるケースが増えていると聞きます。そういったときはどうすればよいのでしょうか。

堀田：お客さまの気持ちはわかるので、不安を解消していただけるようにお話をすればよいかと思います。おすすめのアイテムは「エステティック契約書」と「概要書面」です。こちらの書類を記載していただくことでお客さまは「ちゃんとしているサロンだ」といった安心感につながります。

佐藤：たしかに契約書があると安心しますよね！ 5万円以上かつ1ヶ月以上の役務提供期間のコースを契約する場合には必ず作成しなければならない書類ですよね。うっかり忘れているサロンさまはこれを機会にルーチン化しましょう。

堀田：さらにお客さまに安心していただくために裏面のキャンセルポリシーを説明して差し上げたらよいかと思います。こちらには「規定された期間に通えなくなった場合はエステサロンが返金しなければならない」といったルールが記載されています。これをしっかり説明することでお客さまは「都度払いにしなくても安心だな」と思えますよね。

セルフサロンは脱毛サロンのライバルではありません

佐藤：「セルフ脱毛サロンが増えてきてお客さまが奪われてしまうのでは？」と不安に感じている先生が多いです。実際のところどうなんでしょうか。

堀田：セルフ脱毛サロンやチョコザップなど、お客さまが自分で施術するタイプの業態ですよね。はっきり言ってセルフ系の脱毛サロンやちょこザップは脱毛サロン、エステサロンのライバルではありません。彼らのライバルは家庭用脱毛器です。客層がまったく異なります。

セルフサロンを選ぶ理由は「安く脱毛をしたい方」もしくは「脱毛サロンで自分の体を見られるのは恥ずかしいと感じている方」のいずれかだと思います。でも彼らが自分でマシンを使って照射しようとしたとき、必ず手が届かない部位があります。背中は誰かに助けてもらわなければ施術はできません。VIO脱毛も、「どこにあてればよいのか」と心配になって躊躇してしまう方がほとんどです。意外とできない部位が多い上に面倒で通わなくなるケースが多いのではないでしょうか。

佐藤：たしかにチョコザップのエステブースは、オープン当初こそ混雑していたようですが今は空いていると聞きます。

堀田：結局、セルフ脱毛は面倒だから続かないんですよ。セルフ脱毛が続く人は施術に時間がかかる上に卒業までも長期間を要する家庭用脱毛器であってもコツコツ脱毛できます。だからセルフ脱毛のライバルは家庭用脱毛器なのです。

セルフ脱毛サロンで挫折した方がどうなるのかというと「やっぱりプロに打ってもらったほうがよいよね」ということになります。つまりセルフ脱毛サロンは脱毛サロンやエステサロンなどの脱毛専門施設に通うきっかけを作ってくれているのです。

佐藤：セルフ脱毛サロンに通っている方向けにクーポンを作ってもよさそうですね！

脱毛サロンがクリニックに負けないために

佐藤：最近はクリニックが医療脱毛の広告を多数流していますよね。「クリニックには負けちゃうのでは」と不安になる先生が少なくありません。

堀田：脱毛サロン、エステサロンのライバルはクリニックです。セルフ脱毛サロンは敵ではありませんが、クリニックは手強いと考える先生が多いですよね。ですがご安心ください。私はクリニックにおける脱毛の現状について足を使って調べてまいりました。

結論から申し上げるとクリニックにおける脱毛メニューは稼ぎ頭にはなっていません。脱毛で有名だったWクリニックも倒産してしまいました。

クリニックで脱毛の状況が思わしくない理由は施術時間です。倒産した大手脱毛サロンと同じですね。クリニックの医療脱毛はレーザー脱毛。レーザー脱毛の照射面は非常に小さく、当社のLUMIX-A9Xの３分の１程度です。つまり施術時間は最低でも3倍となります。ですがクリニックはエステサロンの3倍の単価かというとそうでもない。

佐藤：よくても2倍程度ですよね。

堀田：そうなんです。最近は医療脱毛の価格競争が進んでおり、エステサロンよりも時間単価が下がっています。つまり時間がかかる上に単価が低い脱毛はクリニックにとって好ましくないメニューなんです。だから脱毛で来院した患者さんを物販や痩身に誘導していると聞きます。

佐藤：それはユーザーにとって望ましくない状況ですよね。しかも施術に時間がかかるということは、予約も取りにくいのでは？

堀田：とくに土日はほとんど予約が取れないようですね。結局大手サロンがたどってきた道に近いのではないかと思います。だからお客さまが「クリニックの脱毛を検討している」とおっしゃったときは、予約の取りにくさや施術時間についてお話をするとよいかもしれません。

医療脱毛から脱毛サロンへの逆流現象発生中！その理由は？

こちらのコラムでは医療脱毛からサロン脱毛への逆流現象についてお話をしています。ぜひ参考にしてくださいね！

脱毛サロンのやけどトラブルの真実

堀田：2023年に発生したエステサロンにおける脱毛施術中のやけどトラブルは脱毛業界を震撼させました。

佐藤：夕方の情報番組でも大きく取り上げられていましたものね。

堀田：あの事故の原因は脱毛機の仕組みと施術前のチェック漏れにあります。どの脱毛機にもガラスフィル

タが装着されています。このフィルタによってキセノンランプから発生する有害な光の波長をカットしているのです。

佐藤：当社のLUMIX-A9Xの場合はハンドピースの部分にガラスフィルタを挿入して施術しますよね。ガラスフィルタが入っていない状態では照射ボタンが押せない仕組みになっています。

堀田：そうですよね。ところがやけどを起こしたマシンのフィルタは本体に内蔵されていて、取り外しができないタイプで、内部でガラスフィルタが割れてしまっていたのです。外部からガラスフィルタを目視で確認できないので割れたことがわからなかったのでしょう。

佐藤：ガラスフィルタなしでの施術って考えられないんですが、すごく痛いですよね？

堀田：お客さまは相当我慢していたんだと思います。エステティシャンが施術前に自分の体にテスト照射をしていれば、異常に気づけたはずです。でも事故が起きたということはテスト照射も行っていなかったのでしょう。

佐藤：私も先生から「近所の脱毛サロンでトラブルが起きた」といったお話を聞くことがあります。なぜこういった事態になるのでしょうか？

堀田：リーズナブルな脱毛機には、脱毛機自体に安全を確保する仕組みが備わっていないケースが多いです。さらに安い脱毛機は研修やサポート体制が整っていないことがほとんどです。100万円前後の脱毛機の場合、手厚くサポートする人件費までペイできません。

とあるメーカーは、海外から機械を仕入れてそのまま販売しているそうです。研修は行わず、施術方法は付属のDVDだけ。そのDVDの言語は外国語だけで字幕もありません。マシンの液晶に表示されているのもすべて英語で、どのボタンを押せばよいのかわからない状態だったといいます。こんな状態では正しく施術することはできませんよね。

佐藤：それは恐ろしいですね。当社では導入時に1日がかりで実地研修を行いますし、導入後もオンライン、オフライン問わず脱毛の専門家であるインストラクターによる研修を実施していますよね。施術前のテスト照射などのルーチンについても丁寧にお話をしているので、テスト照射をしないなんて考えられません。

堀田：ですよね。それにうちのマシンはガラスフィルタを挿入しなければ施術できませんので、ああいった事故が発生するリスクは限りなく小さいです。

佐藤：脱毛機を選ぶときは値段だけでなく、安全装置の有無や研修の実施状況もチェックしたほうがよいですよね。これから脱毛に参入しようとしている先生はぜひ参考にしてくださいね。