エステサロン、脱毛サロンでは物販の売上が経営を安定させるカギ。しっかり売って、安定した経営を目指そうと考えるのは当然のことです。そのためにアイテムを仕入れて、備えている先生も多いのでは？
でもそのアイテムが売れずに在庫を抱える羽目になったら本末転倒。持ちすぎた在庫をさばくにはどうしたらよいのでしょうか？ また在庫を増やしすぎないためにはどうしたらよいのでしょうか。今回は物販アイテムを売り続ける方法や在庫を増やさない方法について解説します。
INDEX
物販アイテムの在庫を抱えすぎるデメリット
物販アイテムの在庫を持ちすぎるとどんな悪いことが起きるのでしょうか。わかりやすく紹介しますね！
資金繰りが悪化する！
仕入れた化粧品が売れないということは、仕入れ代金を回収できないということ。長期間売れなければ、資金繰りが悪化して運転資金が足りなくなるリスクがあります。
商品の品質低下や劣化によって売れなくなる
長期間、商品が売れなければメーカーが推奨する使用期限をすぎてしまい、お客さまに販売できなくなります。また保管状況によっては劣化してしまうことも。
新製品の発表で値引き販売を余儀なくされる
化粧品やサプリメントのメーカーは一定サイクルで新製品を発表したり既存の製品をリニューアルしたりします。もし在庫が多い状態で新製品が発表されてしまったら、お客様は新製品を買いますので古い在庫を売るためにはセールにしなければ売れなくなるかもしれません。値引きは利益率の低下に直結します。
在庫が増えすぎた！ コンスタントに売る方法とは
在庫を抱えたらよくないことはわかっていても、「もう在庫がたまってるのよ！」という方も多いのでは？ そんな悩める先生に向けて増えすぎた在庫を無理なくお客さまに販売する方法をお届けします。
アイテムを売るカギはカウンセリングにあり！
基礎化粧品やボディクリームなどの物販アイテムを売るために必要なのはカウンセリング。お客さまのお悩みをヒアリングして、最適な解決方法をご提案するカウンセリングがうまくいけば、物販に関する悩みは解消できます。
カウンセリングは売るためにあるのではなく、お客さまにキレイになれる提案をする場所だととらえましょう。お客さまがエステサロンにくるのはお肌の悩みを解決してキレイになりたいから。
たとえばフェイシャルサロンであれば、お客さまは「キレイになるためにお金を払う」という覚悟はできています。
あとは何にどれだけお金を使うかを決めてもらうだけです。フェイシャルのコースだけでなくホームケアも必要であることをお伝えし、お客さまのお肌の問題を解決できるアイテムをご紹介します。このアイテムを使えば悩みを解消できますよとご案内しましょう。
カウンセリングのコツ１、お客さまが価格を理由に購入を躊躇している場合は日割りで提案する
ここからはお客さまの予算との兼ね合いです。まずは基礎化粧品のフルセットをおすすめします。たとえば基礎化粧品のフルセットが6万円だとします。その方がいつもフルセット1万円前後の化粧品を使っている場合、6万円はとても高額に感じることでしょう。そんなお客さまには、総額を日割りにしてお伝えしてみるとよいですよ。たとえば6万円分の基礎化粧品が3ヶ月分だとすると、1ヶ月あたりのコストは20,000円、1日分は約700円です。700円といえばランチ1回にも満たない金額。「ランチよりもお肌をキレイにしたくありませんか？」と提案してみれば、お客さまは買いやすくなります。
カウンセリングのコツ２、松竹梅で提案する
お客さまに予算の余裕がなさそうときは「松竹梅」で提案してもよいですよ。松はもっとも質が高いお値段も高いコース、竹はリーズナブルかつ質がよいコース、梅はシンプルなラインナップでリーズナブルなコースです。
人間は不思議なもので、松竹梅の中から選ぼうとすると竹を選びます。「一番安いものや高いものは買いたくない」と考える人が多いようです。
フルセット8万円の高級ラインの基礎化粧品、フルセット6万円のミドルクラスの基礎化粧品、化粧水と乳液とクリームだけで3万円の竹が並んでいれば、ミドルクラスがお得では？ と感じますよね。
カウンセリングのコツ３、オーダーメイドのおすすめセットを作る
「決定回避の法則」をご存知でしょうか。決定回避の法則とは選択肢が増加すると人間は選ぶことが難しくなる心理効果のことをいいます。
「あなたはシミと毛穴とたるみの問題を抱えていますよね。その問題を解決するためには3つのシリーズがおすすめで、とくに優秀な美容液が5種類もあるんですよ」といったご案内は決定回避の法則の心理状態に陥りがちです。
お客さまは情報量が多くて思考停止してしまい、「考えるのが面倒だからどれもいらない」といった気分になることも。そこでおすすめするのが、お客さまに合ったアイテムを組み合わせたオーダーメイドのプランをご案内することです。1つのブランドにこだわらず悩みと予算に応じたアイテムをピックアップして組みあわせてみます。するとお客さまは「自分のために考えてくれた」と喜びを感じます。
それでもカウンセリングがうまくいかない！ そもそもお客さまに指摘できないというときは
サロンの先生の中には「施術は好きだけれど、カウンセリングが苦手で」と感じる方が少なくありません。とくに物販のためのカウンセリングは「お客さまに嫌われてしまうのでは？」と躊躇してしまうのでは？ そんなときは先生ではなく自動肌診断機にカウンセリングをバトンタッチするのもアリです。
自動肌診断機は、お客さまのお肌の状態を撮影して、現状の課題や将来予測等を見える化するもの。エストラボで販売しているAI肌診断機「FACE-DX9」はAIがお客さまの肌状況を分析して、最適なエステコースやホームケアアイテムを提案してくれるマシンです。診断結果はお客さまにシェアできますので、お客さま自身も自分の肌状況をじっくり確認できます。
こういったマシンを活用すれば、カウンセリングが苦手な先生でも物販がうまくいくようになりますよ。FACE-DX9が気になる先生はこちらもチェックしてみてください。読みやすい漫画形式でカウンセリングのお悩みや解決方法を解説しています♪
売り方がわかったら、在庫管理をルーチン化して在庫を増やさないようにしましょう
売り方がわかったら、もう物販アイテムの在庫で悩むことはありません。在庫管理のルーチンが回るようになれば、過剰な在庫を抱えたり欠品したりすることはなくなります。在庫管理の方法についておさらいしたい方、詳しく知りたい方はこちらの記事【過剰在庫・欠品を起こさない在庫管理方法【サロンの先生向け】】を参考にしてくださいね。
