数ある競合サロンの中から、どうすればあなたのサロンを選んでもらえるのか？多店舗展開されていない個人サロンや小規模サロンの場合、他のサロンと同じことをしていては選んでもらえませんし、価格競争に巻き込まれてしまうと経営状態はどんどん疲弊してしまうでしょう。だからこそ、サロン経営を成功させるためには競合との差別化をいかに図るかを考えなければなりません。そこで必要になるのが「差別化戦略」です。
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実際によくある「失敗パターン」とは！？
開業したばかりの個人サロンや小規模サロンは経験値が低く、資金面でも大手サロンやすでに安定経営している近隣サロンには敵いません。そのため、『近隣の競合サロンより価格を安くすれば来店してくれるはず！』と考え、ホットペッパービューティーなど、WEBやフリーペーパーにクーポンを掲載し、安易に低価格のメニューを提供してしまいます。
けれども、低価格クーポンで来店するお客さまは、そのほとんどが初回限りの低価格メニュー目当て。結局、クーポン掲載に使った広告費さえも回収できずに赤字になってしまうパターンがとても多いのです。もちろん、クーポンを掲載することが悪いわけではありません。クーポンは初回来店の敷居を低くしてお客さまを来店させる効果がありますので、新規顧客の集客方法として大きなメリットがあることは間違いないでしょう。
ただ、低価格クーポンを利用されるお客さまのリピート率はかなり低いという現実があるのも事実。いくらクーポンで新規顧客を集客しても、「お試し価格なら来店するけど、通常価格なら来店しない」というお客さまばかりでは、経営を軌道に乗せることも、安定させることも難しくなってしまうのです。
価格を下げるより「価値」を上げて勝負する！
わずかな利益しか得られず経営が圧迫されていることに気づいても、一度下げてしまった価格はそう簡単に上げることはできません。価格を上げてしまうと、低価格メニューに惹かれて集まっていたお客さまは別のサロンに流れてしまいますからね。そのため、個人サロンや小規模サロンの場合、無理をした低価格で集客してもいずれ行き詰ってしまう可能性が高いのです。
つまり、低価格戦略を取っている近隣の競合サロンに同じ戦略で対抗するのは得策ではない、ということ。後発のあなたのサロンが経営を軌道に乗せ、長く安定した経営をしていくためには、価格を下げるのではなく価値を上げて勝負していく必要があるのです。
「リピート率」が個人サロンの命運を握っている！？
以前、サロンの売上は「来客数×客単価」で決まるとお伝えしましたが、実はもうひとつ、個人サロンや小規模サロンにとって重要な要素があります。それは、新規顧客のリピート率を上げ、固定客化させること。個人サロンや小規模サロンが経営を成功させるためには、この「リピート率」が絶対に欠かせないものだと言ってよいでしょう。
大手サロンが低価格戦略で「来客数」を増やし、粗利を確保するのなら、あなたのサロンでは「来客数×客単価×リピート率」で対抗すればよいのです。
何をどうしたら「リピート率」って上がるの？！
繰り返し来店してくださるお客さまのことを「リピーター」と呼びます。そしてさらに、そのリピーターが定期的、長期的に来店してくださると「固定客」（常連）となります。そうしたお客さまが自ら率先して新規客を連れてきてくれるようになれば、それはもう完全にあなたのサロンの「ファン」。タダであなたのサロンを宣伝してくれるのですから、こんなに有難いことはありません。固定客やファンが増えれば増えるほど、広告・宣伝費を削減しながら安定した売上をあげてゆけますので、「新規→リピーター→固定客→ファン」という流れはとても大事。サロンの規模が小さければ小さいほど、いかにしてお客さまをこの流れに乗せるかが、とても重要なポイントになってきます。
では、どうしたらお客さまはリピーターになってくれるのでしょう？最も重要なことは、このふたつ。
- お客さまにあなたのサロンを思い出してもらうこと
- お客さまにあなたのサロンを覚えていてもらうこと
つまり、お客さまが『エステに行きたい！』『脱毛したい！』と思った時に、あなたのサロンが選択肢に入るようにしておく、ということです。忘れられていれば選択肢にすら入りませんが、思い出したり、覚えていれば、必ず一定数はリピートしてくれるはず。もちろん、来店した際の満足度が高ければ高いほど、そのリピート率はさらに上がってゆくことでしょう。
印象に残るサロンになろう！
近隣に同じようなサロンがあれば、お客さまの中であなたのサロンの印象が薄まってしまうのは仕方のないこと。だからと言って、ただ何もせず諦めるわけにはいきません。ぜひとも、あなたのサロンだけ、あなたのサロンだからこその特別感や感動をお客さまに与えてください。そして競合サロンとの「違い」をお客さまの中に印象付け、忘れられない、印象的なサロンになりましょう。
あなたのサロンの独自性、特徴を打ち出すこと、それが「差別化戦略」というもの。
次回は、競合との差別化を図るための方法（差別化戦略）について詳しくご紹介してまいりますので、ぜひご確認いただければと思います。
