脱毛サロンやエステサロンのオーナー様、スタッフ様の永遠の課題といえばカウンセリング。サロン業界はカウンセリングに悩んでいる人だらけです。
そこで今回は、私が考えるカウンセリングの勝ち筋をお届けします。
INDEX
カウンセリングは最初の1分で決まる！
みなさん、カウンセリングを始める時どんな話をしますか？ 天気？ 住んでいる地域？
実はそんなお話は誰も興味を持たないんですよ。友達と話をするときに天気の話なんてしませんね。落語でも漫才でも最初の1分が面白くなければ、人は聞かなくなります。
カウンセリングも同じこと。
まずは聞いてもらわなきゃ意味がないんですよ。どうやったら聞いてもらえるのか。
まずは「つかみ」ですよね。
たとえば私が脱毛サロンで働いていて、久しぶりに友達と会ったとします。友達が「脱毛サロンで働いてるんだ！ 脱毛ってどうなの？」と聞いてきたら私ならこうやって切り返します。
「え？ まだ脱毛してないの？ 絶対やったほうがいいよ！ほら！指に毛穴があるじゃない！これないほうがいいって！」
すると友達は「え！ ここまで見られるの！ どうしよう！」と危機感を抱き、脱毛をしたくなりますよね。
先日当社の入社式がありました。そのときに「新入社員の給料は1分26円です」とお話をしたんです。「新入社員の皆さんはそこに座っていらっしゃいますが1分ごとに26円かかっているんですよ」と言うと、新入社員たちはシャキッとした目に変わって私をしっかりと見てくれました。こんな風に、まずは「つかみ」を意識してください。
こちらは私の入社式の訓示の様子です。
「つかみ」の参考にしていただければ！
カウンセリングにも楽しさを！
「カウンセリングは楽しくなければならない」
これは私の持論です。楽しい時間を一緒に過ごせば、お客様はスタッフに好感をもち「一緒に頑張ろう」という気持ちになるものです。
たとえばデートのとき、私はいつ、どんなサプライズを持ってくるのかを意識しています。デートでは、お相手が想像している以上においしいご飯や素敵な景色、プレゼントがサプライズになりますね。サプライズがあると人は楽しくなり、「もっとこの人と一緒にいたい」と感じるようになります。
カウンセリングでは「モノやコースを売る」ことばかりを考えがちですが、まずは相手を楽しませることを意識してみてください。
カウンセリングが苦手でも今日から変えられる！ 3つのポイント
ここまでカウンセリングについてお話してきましたが「じゃあどうやったらいいのよ！」と思った方も多いのでは？ ここからはもっと具体的に、今すぐできてすぐ変われるカウンセリングの3つのポイントについて説明します。
大きくて高い声でお客様の心に響かせる！
私は数多くのサロンスタッフを見てきました。やはりカウンセリングの結果を出せる方とそうでない方がいます。ではその差はなにか、というと話術じゃないんですね。結果を出している方に共通しているのは、高くて大きい声を出すということ。
人間は小さな声よりも大きな声のほうが耳に届きます。そして大きな音は心に届く。だから行動に繋がるんです。騙されたと思って、いつもよりもワントーン高く、少しだけ大きい声をでカウンセリングに臨んでみてください。
オーバーリアクションの聞き上手が愛される
カウンセリング上手といえば「話すのが上手なの？」と考えがちですが、実は聞き上手のほうがカウンセリングにはいい。なぜならば、人はしゃべりたい生き物だからです。気持ちよく話させてくれる聞き上手の相手がいれば、無限にしゃべれますよ。ではどうやったら聞き上手になれるのか。
相手の言葉を遮ることなく最後まで聞くのは当たり前。それにプラスして芸人さんのようなオーバーリアクションを取り入れてみてください。手を動かし、表情を動かす。これだけで相手は気持ちよく話してくれます。
自分なりの決め台詞を用意しておく
カウンセリングの目標はお客様に商品を買っていただいたり、コース契約をいただくことですね。そのためにはお客様に決断を促さなければならない。
決断を促す決め台詞を何パターンか用意しておくとよいです。
たとえば「今の今は今」というお話。お客さんが「脱毛しようかどうか1年悩んでいる」と言ったとしましょう。そのお客さんは1年間脱毛について悩んでいるわけです。もし、今決めなければまた1年間悩み続けるかもしれません。その人は決断しないせいで何年もムダ毛について悩み続けることになりますよね。
ですが、今決断したらどうでしょう。その悩みから解放されて、すっきりとした頭で人生を謳歌できるようになるのでは？
こうやってお話をすれば、お客様は「そうよね！ そんな簡単にキレイになるなら早く決断しておけばよかった！」と前向きに考えてくれるはずです。
このように、自分なりの「決め台詞」を用意しておけば、カウンセリングのクロージングは怖くなくなるんです。
脱毛サロンやエステサロンの経営の悩みならお気軽にお問い合わせを
私が会長を務めるエストラボでは、脱毛サロンやエステサロンの開業、経営に関するお悩みのご相談も広く受け付けています。
「新しいマシンを入れたい」
「経営にテコ入れしたい」
「新規顧客をもっと獲得したい」
「カウンセリングの成功率をあげたい」
「スタッフ教育に困っている
こんなお悩みを抱えているサロンオーナー様は、私が登壇する無料のカウンセリングセミナーにご参加ください。以下の日程で、完全無料にて脱毛サロンのカウンセリング力をアップするセミナーを実施します。限定10組様ですので早めにご応募いただけると幸いです。
