他のメニューも追加で試して欲しい、店販品を購入して欲しい…と、客単価をあげるために、来店したお客さまに何かをおすすめすることがあると思います。しかし、そのメニューや商品について何も知識がない状態で突然すすめられると、お客さまは、ただの「売り込み」に感じてしまう場合がとても多いのです。そこで今回は、お客さまの反応が良くなり、自然に客単価アップにつながっていく秘策をご紹介しましょう。
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「POP」でお客さまに予備知識を…！
どんなに素晴らしいものだとすすめられても、それをまったく知らない状態で受け入れられる人はなかなかいません。知らないものに対して不安を抱くのは当然のことです。そのため、お客さまに何かをおすすめする際には、まず予備知識を持っていただくことが大切なのです。その方法として、「POP広告」（※以下POP）を使ったPRがあります。『これ、なんだろう？』と、無理なく、自然に興味を持ってもらうことができるため、サロン内でお客さまにサービス内容や商品のPRをするにはとても効果的なのです。
ただ、「POP」と一言で言っても、その大きさや形、内容は様々。お客さまの目にとまりやすい「POP」、お客さまの購買意欲を掻き立てるような「POP」にするためには、一体何に気をつけて作成すればよいのでしょう？
「POP」作りのポイントは？
まず、「POP」の“見た目”について気をつけなければいけないポイントとして、「形」があります。四角い図形は「よくある広告」になってしまい、お客さまの目にとまりにくい…ということを、ぜひ覚えておいてください。街中にはポスターや看板など様々な広告がありますが、実は、そのほとんどが四角い形をしているのです。普段から四角い広告を見慣れているため、サロン内に四角い広告があっても、お客さまはそこに注意がいきにくくなってしまうということ。できる限り四角い形は避けて、「POP」を作成しましょう。
また、パソコンで作られたものより手書きの「POP」のほうが、「よくある広告」にならず、お客さまの目にとまりやすくなります。これも、図形と同じで、見慣れた活字よりも、味のある手書きのほうが印象に残りやすいという理由です。
どんな内容の「POP」が良いの？
ひとつの「POP」で、ひとつのものをPRしてください。複数のサービス・商品を同じ「POP」でPRしたり、詳細な商品説明を載せたりする必要はありません。PRしたいものはひとつに絞り、シンプルで分かりやすい内容にしましょう。
また、「POP」作成において重要なのは、ただの「物売り」にならないようにすることです。つまり、こちらが売りたいサービス・商品の情報だけを載せて、お客さまにアピールしてはいけないということ。お客さまが求めているのは、そのサービス・商品にどんな効果があり、どんなメリットが自分にもたらされるのか、ということです。
たとえば、『○○化粧品 5,000円』というように、こちらが売りたい情報だけをアピールするのではなく、『○○成分配合！シワが消えると口コミで話題！ ○○化粧品 5,000円』というように、お客さまが抱えている問題を解決することができる商品だというアプローチが必要だということです。“売り手目線”と“買い手（お客さま）目線”と言えば分かりやすいかもしれませんね。
「POP」を上手く活用して提案＆アピールするべし！
お客さまの購買意欲をより高める方法として、お客さまが求めている「効果」を体験していただくという方法があります。たとえば、先ほどの『○○成分配合！シワが消えると口コミで話題！ ○○化粧品 5,000円』という「POP」であれば、『無料でお試しいただけますので、お声掛けください』と書いておくのです。それを見たお客さまはどうされるでしょう？お客さまの多くが、無料なら試してみたいな…と、その化粧品のお試しをしてくださるはずです。実際にお試しした後に、「シワが薄くなっていますよ」「肌にハリが出てきましたよ」と声を掛けることで、お客さまも自身の肌のビフォアーアフターをより強く実感することができ、こんなに効果があるなら購入して使ってみようかな…と、オーダーにつながっていくのです。
パックなどのオプションや他部位の脱毛メニュー追加なども『炭酸パック 3,000円』『VIO脱毛 8,000円』という“売り手目線”の「POP」では、お客さまはなかなかお財布のひもを緩めてはくれません。追加オーダーをいただくには、なぜそれをおすすすめするのか、それがどんな効果をもたらすのか、ということを「POP」を使ってしっかりとお客さまに訴求することが大事なのです。
まとめ
「POP」は、強引さも嫌味もなく、自然にサービス内容や商品のPRをしてくれます。
ただの紙でありながら、「何気に見る→読む→知識を得る→気になる→欲しくなる」というように、スムーズにお客さまの購買意欲を刺激してくれるのですから、これを使わない手はありません。実際に追加オーダーするかどうか。もちろん、その最終的な判断をするのはお客さまです。しかし、「POP」はその判断に影響を与える大切なツールですので、何もしないよりは客単価＆売上アップの可能性は高まります。得られるはずの売上を逃すことのないよう、ぜひ「POP」作りにチャレンジしてみてください。
