エストラボでは日本全国の美容サロンさま、開業を検討している方を対象にセミナーを実施しています。中でもとくにご好評をいただいているのが、エストラボの会長大島 正人が講師を務める本気のカウンセリングセミナーです。本セミナーは全三回でエステサロンが売り上げをアップするためのマインドやカウンセリングの手法をお届けしています。
本セミナーの第一弾は2023年6月から３か月に渡り実施し、第二弾を2023年12月にスタートいたしました。本記事では本気のカウンセリングセミナー第二弾第一回目の様子を【前編・後編】でお届けします。後編では参加したサロン様の感想をお届けします。
フレンチシェフ、大手下着メーカーを経て化粧品や美容商品の企画・製造・販売からOEM製品、サロン経営まで幅広く展開。
57歳で美容事業、脱毛サロン、エステサロンをほぼゼロスタート。5年で100店舗100億円を目標に掲げる。結果63歳で店舗数は90店舗プラス美容事業で年商160億円達成。2023年マレーシアに現地法人設立。
「仕事は人のためにする」をモットーに、事業に垣根を設けず更なる企業の飛躍にチャレンジし続けている。
INDEX
第一回目を受講したサロンさまのお声
セミナーに参加していただいたサロンの皆様のお声をご紹介します。
思い込みでローンを悪者にしていた
ーーなぜ本セミナーを受講しようとお考えになったのでしょうか。
「本気のカウンセリングセミナー」というネーミングが気になりました。「本気の」というところに惹かれました。私のサロンは紹介のお客さまは多くいらっしゃるのですが、新規の集客に課題があります。新規のお客様を獲得するための手法について知りたいと考えたことが大きな理由ですね。
大島会長のYouTubeを見ていて、どんな人なんだろう、東京のオフィスはどんなところなんだろうと興味を持ったからというのもあります。
ーー第一回のセミナーを受講して、どのように感じましたか？
私は「ローンはお客様にとってよくないもの」と思い込んでいました。ですが会長のお話を聞いて、ローンをおすすめすることでお客さまをキレイにできるんだと気付かされました。お客さまが早くキレイになれば、お客さまにとって快適な期間が延びるということです。私がお客さまのキレイにブレーキをかけちゃっていたのかなと反省しました。
ーー次回のセミナーに向けて目標を教えてください。
新規のお客さまについては、しっかりとキレイになっていただけるようなメニューをご用意していきたいと思います。単価は高くなりますが、お客さまにとってはキレイになるというメリットがあります。
ーー今後のセミナーに期待することを教えてください。
化粧品を売る方法についてご教示いただきたいなと感じています。現在はBBLの施術でお客さまにご満足いただいているのですが、さらに物販に繋げていけたらなと。サロンでの施術とホームケアをセットでご提案することで、お客さまをよりキレイにしていけることはわかっているのですが、実際に販売するのは難しいです。
お客さまに言い切って差し上げることの大切さがわかった
ーー本セミナーにご応募いただいた理由を教えてください。
「本気のカウンセリング」とのことだったので、カウンセリング力を強化できそうだったからです。私自身がこれまで自己流で進めていましたので、スタッフにどのように伝えていけばよいのか悩んでいました。このセミナーを受講すれば私自身のカウンセリング力をアップできる上に、スタッフにレクチャーできるようになると考えたので、応募しました。
ーーセミナーを受講してみて、どのように感じましたか？
お客さまに「そうだといいよね」と寄り添うのではなく「こうですよ」と答えを提示することの大切さがわかりました。寄り添いすぎていても、お客さまが本当に求めているものを提供することはできないな、と。
ーーセミナー後、実際にどのようなことを試してみようと思いましたか？
断り文句について、研修を実施したいなと考えています。スタッフには「難しく考えなくてよいんだよ」「真剣に考えなくていいんだよ」と伝えたいです。また、わからないことはわからないと言っていいんだよと伝えてあげたいと思います。
また都度払いではなくコース契約をおすすめしていければと思います。コース契約の価値観を変えてあげるのが私たちの仕事だなと感じました。「一緒にキレイになりたいね」とお伝えしていきたいですね。
ーー今後のセミナーに期待していることを教えてください。
お客さまにお断りされたときに、具体的にどのように対応すればよいのかをロープレ形式で学びたいです。現在は表現のパターンが足りていない状態なので。
それからメニューをどのように組み立てたらよいのかも教えていただけると嬉しいかなと思います。マシンとハンドメニューの組み合わせや物販の組み合わせなどです。サロンのオーナーは考えること、やるべきことがたくさんあるので「メニューをどうしよう」などと悩んでいると弱気になってしまいます。経営や施術に集中するためにも、教えていただけると嬉しいです。
直感でプラスになると感じたから応募！
ーー本セミナーにご応募いただいたきっかけを教えてください。
私は中国地方でコインランドリーや弁当屋、洋菓子店等を経営しています。多業種を展開する中のひとつがエステサロン経営ですが、私は一番好きな事業です。しかし、カウンセリングに難しさを感じていたため、セミナーを受講して勉強していきたいと思い応募したのです。
いつも直感を信じて行動しているのですが、このセミナーの募集をみたとき「必ずプラスになる」と感じました。
ーー実際にセミナーを受講してみて、どのように感じましたか？
プランからアプローチまでの道筋が明確でした。競合店との差別化の重要性もわかりましたので、今後の戦略を立てやすくなったと感じています。
ーー今後、どのように行動を変えていこうとお考えでしょうか。
洋菓子店の繁忙期なので、すぐに行動できるかどうかわからないのですが、メニューを決めるところからスタートしたいと思います。
開業前に成功者の話を聞きたかった
ーー本セミナーを受講しようと思ったきっかけを教えてください。
私はこれからトータルビューティーサロンを開業するところです。ネイル、フェイシャル、痩身、リフレなど美に関するすべてをお届けしたいと考えています。
そんな中で、すでにサロン経営で成功している方のお話を聞いてみたいと考えました。
ーーセミナーを受けてどのように感じましたか？
成功したリーダーの姿を見て「私も導いていけそう」と自信がつきました。アイスブレイクで親近感を持ってもらえるようにするというお話も納得感がありました。
ーー今後はどのように行動していきたいですか？
サロン開業を前にして、採用の難しさに直面しています。エステサロン経営においては人が大切です。スキルを教えることはできても、人を変えることはできません。だから価値観が似た人を採用できるように採用活動に力を入れたいと思っています。
人が集まったら、今回伺ったカウンセリングのことを指導していきたいです。
ーー今後のセミナーに期待することを教えてください。
サロンにおけるスタッフの採用手法や教育について知りたいです。
集客とカウンセリングの弱さを克服したい
ーーなぜカウンセリングセミナーを受講しようと考えたのでしょうか。
サロンを開業して1年が経ちました。よくわからないままに1年がすぎていって、この先どうすればよいのかと悩んでいたところです。成功している経営者の話を聞くことで、成長できるかと考えて応募しました。
ーーセミナーを受講してどのように感じましたか？
じつはこれまで集客では苦労していませんでした。紹介でお客さまにご来店いただいています。ですが、脱毛のお客さまは卒業すれば来なくなります。このままではいつか行き詰まるときがくると考えていました。
今回のセミナーでは、そんなネガティブな感情が払拭されました。大島会長のお話を聞くまで、下を向いて悩んでいたのですがお話を聞いて励まされて上を向こうという気分になりました。
ーーセミナーを受講してどのように行動しようと考えるようになりましたか？
これまでは漠然とした目標しかありませんでしたが、今月から具体的に目標を立てることにします。
また当サロンの最も長いコース契約は10回ですので、さらに長いコースも設定したいと思います。都度払いのお客さまにコースをご案内するようにもしていき、契約率・顧客単価のアップを狙いたいです。
ーー今後のセミナーに期待することを教えてください。
オーナーのモチベーションの維持、アップの方法を知りたいです。また人を雇用したいと考えているものの踏み出せずにいます。とくに女性向けの施術は担当者がダブルワークをしていることもあり、余裕がありません。ですが、誰かを雇用することで施術のクオリティが落ちることを懸念しています。また固定費が増えることも心配です。
とはいえ人を雇用しなければ事業のスケールは難しいかと思います。どのようなマインドで一歩を踏み出せばよいのでしょうか。
集客・売上に課題
ーーなぜ本セミナーを受講しようと考えたのでしょうか。
集客と売上に悩んでおり、私たちのやり方を見直す時期だと痛感していました。成功者の話を聞くことで解決の糸口が見つかるかもしれないと考えて応募しました。
ーーセミナーを受講してどのように感じましたか？
素直に受講してよかったと感じました。私たちはコース契約を作るとお客さまが離れるから都度払いにしようと考えていました。ですが、実際は数回でキレイを実感することは難しいわけですから、お客さまのことを考えるとコース契約が最適だと理解できました。
またカウンセリングのときに、お客さまの断り文句について私たちが納得していたなと反省しました。お金がないと言われたら、そのまま素直に受け止めていました。
ーーセミナーを受けて今後はどのように行動していこうとお考えですか？
実は集客のためのチラシを作っていたところなんですが、今回のお話を聞いて作り直そうと決めました。メニューを変えてコース契約も盛り込もうと思います。うちにはオールハンドのフェイシャルもできるスタッフがいますので、ハンドによるフェイシャルとBBLを組み合わせていきたいです。
売上に伸び悩んでいた
ーーセミナーを受講しようと考えたきっかけを教えてください。
私たちのサロンはおもに脱毛とBBLを提供しています。メンズ脱毛で顧客単価は35万円程度です。さらに売り上げを伸ばしたいと考えているのですが、なかなか思うように伸びずに悩んでいたので、セミナーでお話を聞いてみたいと考えました。
ーーセミナーを受講した感想を教えてください。また今後のセミナーに期待することを教えてください。
大島会長が話上手で、引き込まれました。そしてお客さまに的確なアドバイスをすることの重要性がわかりました。またセット売りの大事さも理解できてよかったと思います。
さらにカウンセリングについて学びたいです。とくにお客様を前向きな気持ちにする方法を教えていただきたいです。
ーー次回までにどのような行動をしていこうとお考えですか？
TikTokを始めたいと思います。また数値の振り返りをおこなっていなかったので、実施していきたいです。
スタッフに経営者の熱意が伝わってよかった
ーーセミナーを受講しようと考えたきっかけを教えてください。
大島会長のYouTubeを見ていて、お会いしたいなと思っていました。また営業担当の佐藤さんに勧められたのもあり、受講を決意しました。
ーーセミナーを受講してみてどのように感じましたか？
スタッフと一緒に受講したのですが、スタッフに経営者の気持ちが伝わって本当に良かったと思います。私がいつも伝えることでも、やはり会長の人柄とお話の上手さで心に入ったようです。
ーーセミナーを受講して、どのように行動をしたいと感じましたか？
ホットペッパービューティーに力をいれるつもりです。またまた別のメニューも展開していけたらと考えています。
意識を変えて数値管理にさらに注力
ーーセミナーを受講しようと思ったきっかけを教えてください。
当サロンは2店舗展開しておりまして、スタッフ4名、ベッド2台で営業しています。その規模感にしては、売上が上がりきらず悩んでおりました。さらに売り上げをあげるための方法を模索するためにセミナーを受講することにしました。
ーーセミナーを受講した感想を教えてください。また今後のセミナーに希望することを教えてください。
実践的な手法を教えていただき助かりました。目標を作ることと振り返りの重要さも再認識できましたし、意識改革の重要性もわかりました。
今後セミナーで期待していることはアフターカウンセリングや施術中の会話です。とくに痩身メニューはお客さまを寝かせてしまうと、効果が下がると言われています。私たちはお客さまが寝ないように頑張っているのですが、お疲れのお客さまは寝てしまいます。ですので、会話を続ける方法を教えていただきたいです。
ーーセミナーを受けて、具体的にどのようなことに挑戦したいと考えるようになりましたか？
意識改革に取り組みたいと思います。これまで売上については、店舗別に週次、月次で管理していましたが、スタッフ別の数値はとっていませんでした。これからはスタッフごとに目標を決めて数値を追っていきたいと思います。
第2回目の実施をお楽しみに
今回は第二弾「本気のカウンセリングセミナー」の内容についてお届けしました。エストラボのセミナーは受講者様のご要望を伺いながらフレキシブルにカリキュラムを組んでおります。第二弾セミナーもオーダーメイドで作っております。
セミナー情報については、LINEやInstagramで随時お知らせしております。
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