開業したばかりのサロンの経営者はもちろん、長く営業しているサロンの経営者でも特に頭を悩ませるのが「集客」と「販促」に関することだと言われています。その理由は単純明快。このふたつが、サロンの売上に直結する重要なことだからです。効果的な「集客・販促ツール」も様々ありますので、何をどのように使うかが、売上アップの大事なポイントになるでしょう。今回は「集客」と「販促」について詳しくご説明いたしますので、ぜひ今後のサロン運営に活かしてくださいね。
INDEX
「集客」と「販促」は、似て非なるもの！
「売上」＝「来客数×客単価」
これは、美容業界に限らず、どの業界でも基本原則となる重要な方程式です。売上を上げるためには「来客数」と「客単価」の両方、あるいはどちらか一方を上げなくてはなりません。「集客」と「販促」は、そのために必要不可欠なものだと言っても過言ではありません。
できるだけ沢山のお客さまに来店してもらい、売上を上げるためにやることとして、「集客」と「販促」を“似たようなもの”と認識している方は多いでしょう。実際、どちらもサロンの売上に直結する、または間接的に働きかける、という点においては同じです。しかし、意味や目的が異なるこのふたつを一緒くたに考えてはいけません。「違い」を理解しないまま「集客・販促ツール」を使ったり、サロン運営を行っていったりすると、後々あまりよくない結果になってしまう可能性がありますので、ここでしっかりと「集客」と「販促」の「違い」について理解を深めておきましょう。
「集客」の意味や目的とは？
「集客」とは、その名の通りお客さまを集めること。一般的には新規のお客さまを集めることに対して使われることが多いのですが、「集客」の本来の意味や目的は“見込み客を集めること”になります。
脱毛・エステサロンで言えば、サロンに来店して、施術を受けてくれそうな人を集める、ということになるでしょう。この場合、見込み客とは「脱毛やエステに興味を持っている人」や「脱毛やエステを必要としている人」のことを指します。また、既存顧客を囲い込むことも、集客のひとつと言われていますので、これもぜひ覚えておいてください。
「販促」の意味や目的とは？
「販促」とは販売促進を略した言葉で、“見込み客にアプローチする(売り込みを掛ける)こと”を指します。つまり、すでに興味を持って集まっているお客さまに対して「購買心を刺激し、買いたい、欲しい、という気持ちにさせる」ということ。その手法は何でもよく、とにかくお客さまの購入意欲を高めて、実際に購入を決めさせることができればよいのです。
脱毛・エステサロンの場合、興味を持って来店したお客さまに実際に施術を受けてもらったり、お試し体験などの施術を受けたお客さまにコースでの契約をしてもらったり、正規価格のメニューを追加で受けてもらったりすることが「販促」と呼ばれる活動にあたります。
「集客」と「販促」の違いとは？
「集客」は“見込み客を集めること”、それに対して「販促」は、その“見込み客にアプローチする(売り込みを掛ける)こと”。お客さまを集めることも、そのお客様を賞品やサービスを買いたいという気持ちにさせることも、どちらも大事なことです。どちらがより直接的に売上に結びつくかというと後者ではありますが、買いたい気にさせる対象者(お客さま)がいなければ意味がありませんからね。もちろん、お客さまにとっては、「集客」と「販促」の違いはどうでもいいこと。ですが、このふたつが区別されて使われていることにも、今こうしてあえて、ふたつの「違い」をお伝えしているのにも理由があります。それは、「集客」と「販促」のやり方や順番を間違えないようにするため。それを間違えてしまうと単なる売り込みになってしまい、お客さまを逃してしまう事態にもなりかねません。
いきなりの「販促」はNG！まずは「集客」から
売上を上げたい、すぐに利益を出したい！開業当初は特に、そうした焦りや欲が出てしまい、手当たり次第に「販促」をしてしまうケースが多々あります。しかし、脱毛・エステに興味がない人や、あなたのサロンのターゲット層とズレている人に対して、いきなりアプローチ（売り込みを掛ける）したところで、『施術を受けたい』『このサロンに通いたい』と思わせるのは至難の業。強引にアプローチすればするほど、お客さまは『無理やり契約させられた』という気持ちになってしまいます。それがたとえ小額の商品やサービスであっても、お客さまがそれをただの売り込みにしか感じなければ、「販促」の行為だけでなく、あなたのサロンに対して嫌悪感を抱いてしまうはず…。
そこでまず先に、集客活動を行う必要があるのです。手当たり次第にサロンをアピールするのではなく、脱毛・エステを必要としている人、興味を持っている人、その中でも、あなたのサロンのターゲット層に合った人を集めることが何より大切。
ひとつ分かりやすい例をあげると、ターゲット層にぴったり合った人に対して、あなたが一番売りたいと思っているサロンの看板メニューを初回は低価格で提供し、“お試し体験”していただくという集客方法。それで集まってくるお客さまのほとんどは、すでに脱毛・エステを必要とし、あなたのサロンに興味を持っている状態です。“お試し体験”以外のメニューも受けてみたい、このサロンに通いたい、という気持ちにさせるのは、それほど難しいことではありません。“お試し体験”で満足させ、カウンセリング等で親身になって話を聞いてあげることで、あなたのサロンの“良さ”を知ってもらえばいいだけ。その段階で、より強くアプローチするのです。その順番を間違えなければ、次回来店の予約を取ることも、通常価格メニューを売ることも、コース契約を取ることも十分可能となるでしょう。
つまり、ターゲット層ではない人、興味を持っていない人に販促しても効果はあまり期待できないということ。効率的に、確実に売上に繋げるためには、まずは、あなたのサロンに興味を持ってくれる人を集客することが大事。集客と販促の意味や目的をしっかり理解し、それをうまく組み合わせて、効率よくお客さまも売上も増やしてゆきましょう。
「販促ツール」って、何があるの！？
お金をかけず、口コミだけで集客、販促できれば何も言うことはありませんが…、開業したばかりのサロンでは、それは難しいでしょう。そのため、様々な「販促ツール」を駆使して、集客、販促していく必要があります。次回、「集客・販促の効果次第で売上は決まる！？【後編】」で、効果的な「販促ツール」をご紹介いたします。それぞれ、メリットやデメリットなどもお伝えしますので、集客＆売上アップのために次回は必見ですよ！
