個人サロンが成功するための6つの戦略【ランチェスター戦略】

エステサロン、脱毛サロンはチェーン展開する大手も多く、個人サロンや小規模サロンは知名度や価格面ではどうしても負けてしまいます。

そんななかで個人サロンが成功するためにはどうすればよいのでしょうか。本記事では個人サロンが大手との戦いに勝ち、生き残るための戦略について考えていきましょう。

弱者が強者に勝つための伝統的な戦略理論「ランチェスター戦略」にあてはめて、具体的かつ効果的な戦略をお届けします。

弱者が強者に勝つ！「ランチェスター戦略」とは

まずはランチェスター戦略の概要について確認しておきましょう。ランチェスター戦略とはイギリス人のフレデリック・ランチェスター氏によって構築された戦闘の法則です。当初は軍事戦略のモデルとされていましたが、第二次世界大戦後は日本人の経営コンサルタントにより販売戦略に応用され、今なお多くの企業で実践されています。

ランチェスター戦略の第一法則は弱者が強者に勝つ法則です。大手エステサロンチェーンや脱毛サロンに負けず生き残りたいエステサロン、脱毛サロンの先生にぴったりな理論といえます。

ランチェスター戦略自体の説明はここまでにして、次項からランチェスター戦略の第一法則を中心に、具体的にエステサロンや脱毛サロンの経営方針を考えるときに活用できる方法を説明していきますね。

戦略①：戦いは狭いエリアで！ 大手サロンと同じ広さの商圏で戦わない

弱者が強者に勝つ基本は局地戦です。局地戦にもいろいろありますが、ここでは地域を絞った局地戦について解説します。首都圏では、大手サロンは主要な駅にチェーン展開しています。彼らは駅の利用客をターゲットに大規模な広告を打ちます。電車の吊り革広告にテレビCM、SNSのターゲティング広告など莫大な予算を投じて顧客を獲得するのです。

個人サロンが彼らに勝つためにやるべきことはエリアを絞ることです。大手サロンが主要駅前にサロンを開業して駅名で集客しているのであれば、個人サロンは駅名プラス街区名など範囲を狭めてみます。そうするとそのエリアでは大手サロンよりもあなたの個人サロンのほうがお客さまにとっては身近に感じられ、集客が容易になります。

戦略②：ニッチなニーズを満たすサロンにする

大手サロンが20代から40代の女性全般をターゲットにしている場合、個人サロンが同じように幅広い層の顧客に訴求することは難しいです。そこで提案するのがニッチなニーズを満たすサロンです。たとえば「仕事帰りのビジネスパーソンが立ち寄りやすいように終電ギリギリまで営業しているサロン」や「仕事前に立ち寄れるように早朝営業しているサロン」など大手サロンでは実現不可能な営業時間に設定するのもひとつの手段です。

「サロンのお客さまには1時間無料で待合室を解放！ コワーキングスペースとしてご活用ください」といった訴求のしかたもできますね。

戦略③：1店舗に狙いを定めて一騎打ちを挑む！

すべての大手サロンには勝てなくても、1店舗だけなら勝負を挑める可能性はあります。大手サロンでは同じメニューであっても価格設定はバラバラです。最安値のサロンにはかなわなくても中間層のサロンであれば、あなたのサロンが価格競争やメニューの内容で勝てる可能性はあります。

たとえば大手サロンが「顔・VIOこみの全身脱毛12回20万円」を打ち出しているのであれば、あなたのサロンは「顔・VIOこみの全身脱毛12回18万円」で訴求してみましょう。

価格をほぼ同じに設定して、ちょっとしたサービスを提供してもよいですね。「お仕事帰りの皆様にハンド&フットマッサージをプレゼント」や「選べるペットボトルドリンクプレゼント」といった特典も◎。

戦略④お客さまとの距離を近くする！ 限られたエリアでの接近戦

最後の戦略は接近戦です。ライバルサロンと競争するのでなくお客さまとの距離を積極的に縮めていきます。エステサロンや脱毛サロンの場合は、オーナー様やスタッフの皆様が駅前で毎日ティッシュを配り続ける、ショッピングモール等で格安のハンドマッサージを提供するといったスタイルが想定できます。

お客さまと直接お話をし、お客さまの目に頻繁にとまるようにすることで認知度を向上させ、集客に繋げる作戦です。

戦略⑤大手サロンやライバルサロンがまだ活用できていないプラットフォームで勝つ

ユーザーは美容系のサービスは美容ポータルや予約サイト等を活用して、サロンを探し予約するケースが多いです。もっとも有名なものはホットペッパービューティーですね。ホットペッパービューティーのような大規模かつ有名なプラットフォームで競争に勝つのは高額な掲載料等が必要で、個人サロンはなかなか太刀打ちができません。しかし新規サービスやユーザーが少ないプラットフォームであれば、個人サロンでも十分に勝てる余地があります。強者が参入するまでの限定的な戦いではありますが、新しいプラットフォームが誕生した時は狙い目です。

戦略⑥あえてInstagram以外のSNSを活用する

現在、美容系のサービスはInstagramで探すことが主流で、ユーザーは他のプラットフォームをそれほど活用していないといわれています。したがって、エステサロン、脱毛サロン等もInstagramに頻繁に投稿しています。

そこであえてTwitterやfacebookなどのライバルが少ないプラットフォームを使用してみるのも、有効な戦略です。Twitterやfacebookは閲覧しているだけのユーザーが多く、反応が薄いように感じます。ですが、Twitterのアクティブユーザー数はInstagramを超えており、決して無観客というわけではありません。地域名＋サロン名でユーザー登録をすれば、一定数の想定顧客にアプローチできます。

個人サロンは戦略次第で大規模サロンに太刀打ちできることも！ 作戦を練って挑戦しましょう

今回は個人サロン、小規模サロンが成功するためのランチェスター戦略についてお届けしました。弱者が強者に勝つためには、エリアを限定したり、ニッチなニーズに訴求したりといった工夫が必要です。

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