美容系サロンを経営している方、開業を検討している方にとっては「売上」は大きな関心事項かと存じます。そこで今回は、エステサロンや脱毛サロンの売上を向上・安定させて儲かるサロンを作るメソッドについて解説します。
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サロンの売上を上げるたったひとつの鉄則
サロンの売上を上げる具体的な方法は無数にあります。ですが結局のところ「目標を作ること」が、売り上げアップに直結する特効薬だと考えています。あなたはサロンの売上の目標を決めているでしょうか。その目標をスタッフは把握しているでしょうか。目標の達成度合いの進捗を日々確認しているでしょうか。
もし、いまできていないのであれば、まずは目標を決めてください。指標はさまざまですが、もっともわかりやすいのは「売上金額」です。過去1年間の月間売上を確認した上で、あなたが実現したい売上金額を決めましょう。
とはいえ、達成不可能な目標を決めても、オーナー様もスタッフの皆様もやる気がでません。まずは前年比20%アップを目指してみましょう。売上目標を作って、それに向かってさまざまな対策を講じれば、必ず売上は上向きます。
売上目標から逆算して、各指標の目標を決める
サロンの売上目標を決めたら、目標金額を達成するために気合いで頑張ればよいのでしょうか。答えはノー。気合いで稼げれば苦労はしません。何をどれだけ頑張ればよいのかを把握するために、目標金額から逆算して、各指標の目標を決めていきましょう。
新規顧客を増やして売上目標を達成する場合
売上目標を達成するために、新規のお客様を増やしたいとお考えなら、目標の達成に必要な新規のお客様の数を把握する必要があります。この項目では、契約数、契約率、新規来店客数の計算方法について説明します。
目標達成のための契約数の計算方法
たとえばこれまでの月間売上が50万円の場合、20％アップとなる売上目標は60万円です。売上目標60万円を達成するために契約数を計算してみましょう。計算方法は以下の通りです。
目標契約数＝60万円÷顧客単価
顧客単価が2万円の場合、１ヶ月間に30人のお客様にご契約していただければよいことになります。現状は毎月25人のお客様にご契約していただいたとすれば、５人増やせばよいですね。
目標達成のために必要な契約率の計算方法
エステサロンや脱毛サロンでは、カウンセリングによって新しいお客様にコースや商品等をおすすめします。来店されたお客様のうち、カウンセリングでコース契約や商品等の契約に繋がったお客様の割合を「契約率」といいます。計算方法は以下の通りです。
新規来店客数÷契約したお客様の数＝契約率
たとえば新規来店客10人のうち、契約したお客様が2人の場合は契約率は20%です。この場合、契約率を60%にできれば、新規のお客様を6人獲得できるということになります。まずは現状の契約率を把握して、それが平均的な契約率を下回っている場合には是正しましょう。個人的には契約率の最低ラインは50%です。
目標達成のために必要な新規来店客数の計算方法
ここまでの計算結果を組み合わせると、売上を達成するために必要な新規来店客数がわかります。
目標の売上が100万円、現在は80万円、月間新規顧客数16人（顧客単価5万円）というケースで計算してみましょう。
目標を達成するために必要な新規契約数＝100万円÷5万円＝20人
20人のお客様に契約していただくための新規来店客数は契約率によって異なります。
契約率20%の場合：20人÷0.2＝100人
契約率50%の場合：20人÷0.5＝40人
顧客単価をアップによる売上目標を達成する場合
新規契約数ではなく、顧客単価を向上することで売上目標を達成することもできます。具体例をチェックしてみましょう。
現状の売上：100万円
新規契約数：40人
現在の顧客単価：25,000円
上記のサロンが売上20%アップを目指す場合に必要な顧客単価は以下の計算式で計算します。
100万円×1.2÷40＝30,000円
顧客単価を5,000円アップできれば売上は達成できますね！
忙しい方はここだけチェック！新規契約アップ&単価アップを目指す場合
実際のところ、「新規契約数のアップだけ」や「顧客単価のアップだけ」で売上20%アップの目標を達成を目指すことは現実的ではありません。
新規契約数アップ&顧客単価のアップの合わせ技で目標達成を目指します。
以下の事例で考えてみましょう。
現状の売上：100万円
売上目標：120万円
現在の新規契約数：40
現在の顧客単価：25,000円
この場合、新規契約数アップだけで目標を達成しようとすると、新規契約数は8増やして、48にする必要があります。契約率が50%だったとしても16人の新規来店を獲得しなければなりません。
また単価アップだけで売上目標を達成するには、5,000円上乗せする必要があります。いずれも実現不可能ではありませんが、「広告料が増えそうだし、カウンセリングが難しそう」と尻込みしてしまいますね。
しかし、新規契約と顧客単価を10%ずつアップするとどうでしょうか。新規契約数4人増（新規来店数8人増）、顧客単価2,500円アップなら進めやすいのでは？ 新規契約数4人増なら、スタッフによるチラシ配りやティッシュ配り、エリアを限定した広告配信で実現できそうですよね。顧客単価2,500円アップは、お客様にとっても心理的ハードルが低く、受け入れてもらいやすいはずです。
結論：売上目標の達成は複数の要素を組み合わせるとラクになります！
新規来店者数と契約率・顧客単価をアップする方法
ここからは売上目標を達成するために必要な数値をクリアする方法を説明していきます。結局のところ、「新規の来店者数を増やすこと」と、「カウンセリングスキルを上げること」を達成できれば、売上目標に必要な数値もラクラククリアできるようになるはずです。
新規の来店者数＝集客施策をブラッシュアップする
契約数をアップするためには、新規の来店者数を向上させる必要があります。サロンで待っているだけではお客様は来てくれません。さまざまな集客施策をブラッシュアップしながら継続する必要があります。代表的な集客施策は以下の通りです。
| 集客施策 | 概要 | コスト |
| インターネット広告による集客 | リスティング広告やSNS広告など | 1人の新規顧客を獲得するために数千円から数万円かかることもある |
| 美容ポータルサイトによる集客 | ポータルサイトにサロン情報を掲載する。ポータルサイトの規模によっては自動的に集客ができる | 数千円から数十万円まで。掲載料金が高額になればなるほど自サロンが目立つ仕組み |
| Google検索等からの流入による集客 | 自サロンのサイトをGoogle検索上位に表示させることで、集客を目指す | サイト制作やコンテンツを自分で作れば無料。外注すると20万円から300万円 |
| 各種SNSによる集客 | InstagramやYouTube、TikTokなどでファンを増やし来店を促す | 基本は無料。SNS内広告は別途広告費が必要。動画の編集等を外注する場合は1本あたり最低5000円以上が相場。プロに依頼すると数万円が必要。 |
| チラシやティッシュの配布、ポスティングなどの物理的な手法 | チラシやティッシュ、クーポンなどを配布する。エリアを絞り込んだ集客が可能 | ティッシュ配りなら1,000個で20,000円程度。チラシのポスティングは1万枚50,000円程度 |
これらの集客施策は一つだけでもよいですが、複数を組み合わせるとより効果的です。インターネット広告は予算に応じて、配信する範囲や時間を設定できます。多額の予算が確保できない場合は、美容ポータルサイトとSNSなど、無料かごく少額で済むものを選ぶとよいですよ。
ただし、ここで重要なのは「お客様に訴求するサロンの魅力を作っておくこと」です。
近隣にはない珍しいメニューを用意しておくとか、お客様に人気の機器を取り揃えておくとか、そういった工夫が必要です。さまざまな施策で、サロンのことを多くのお客様に周知させたとしても、お客様は足を運んでくれません。
お客様に訴求できる魅力的なサロンの作り方については、こちらの記事で解説していますので、あわせてご確認ください。
カウンセリングスキルを向上させる
新規のお客様の契約率のアップも、顧客単価のアップもつきつめて考えれば「カウンセリングが上手になればすべてうまくいく」のです。
カウンセリングはどうやったらうまくいくのか。
これはサロン業界の永遠の課題といえますね。大手サロンでは「カウンセリングは店長やマネージャーのみが担当する」という運用があるほど、カウンセリングが重視されています。
私が考えるカウンセリングの基本は「大きな声でにこにこ朗らかに、オーバーリアクションの聞き上手」です。これまで100店舗を超える脱毛サロンを展開してきて、毎月すべての店舗の店長やスタッフと対話を続けてきました。
そのなかで、「カウンセリングの神や！」というスタッフのほとんどが、上記の条件に当てはまります。
これに加えて「決め台詞」があれば最高ですね。「キレイになるかどうか悩み続けますか？ 今決断して、これからどんどんキレイになりませんか？」ですとか「あなたの一生で今が一番若いんです」ですとか、決め台詞を用意しておきましょう。
カウンセリングの勝ち筋についてはこちらの記事で解説していますので、お手隙の際にご一読いただけますと幸いです。
これだけでは、皆様の疑問は解消し切れないかと思いますので、次項で一問一答形式でお答えいたします。
大島正人が答える！ 一問一答Q&A
最後に、全国各地のサロン様から頻繁に寄せられる疑問にわかりやすくお答えします！
Q.カウンセリングに苦手意識があります。押し売りをしているみたいな気分になるのですがどうすればよいでしょうか。
A.本当にお客様のためになるメニューや商品であれば気後れする必要はありませんよ。お客様をキレイにするお手伝いをできるのですから、自信をもっておすすめしましょう。お客様がお友達やご家族だと考えてみてもよいですよ。「妹をキレイにしてあげたい！」という気持ちでお話をしてみてはいかがでしょう。
Q.カウンセリングの際に、お客様の課題を上手にお伝えできません。「シミがあります」とか「脂肪が気になる」とか言いにくいのですが、どうすればよいですか？
A正直にお伝えしましょう！ あなたが黙っていたらお客様は一生その悩みを解決できないかもしれません。とはいえ、人によっては難しいですよね。フェイシャルであればエストラボのFACE DX９というAI搭載の自動肌分析マシンを使ってもよいかもしれません。マシンがお客様のお肌を撮影して、お肌を多角的に分析して、課題点と解決方法を提案してくれます。カウンセリングからクロージングまで一台でできるので、カウンセリングスタッフの代わりにしてもいいですね。
Q.そもそもサロンの売りがわからない……。うちのサロンの魅力ってなんでしょうか。
A.サロンの機器や先生のスキル、商品をリストアップしてみてください。そして、競合サロンと比較してみましょう。競合サロンと重複していないものがあればそれがサロンの売りになるはずです。何もなかったとしても、勝負はできます。首都圏であればあえて「深夜のエステサロン」にしてみてもよいのでは？ 仕事が終わったあとにゆっくり癒されたいビジネスパーソンに需要があるはずです。
Q.コース契約がとれない！ 高額すぎるから都度払いがよいですか？
A.フェイシャルや痩身、脱毛サロンはコース契約を提案したいですよね。ですが高額だからなかなか契約がとれない。すると都度払いを売りたくなるんです。お気持ちはわかりますが、踏みとどまりましょう。都度払いは新規顧客を獲得し続けなければなりません。広告費用は高くなりますし、なによりも先生の気が休まらない。明日はお客さんがきてくれるだろうか、来月はどうなるのだろうかと不安になります。だからコース契約から逃げないで！ コース契約が売れないのはカウンセリングだけが原因ではないかもしれません。コースの設定方法や、内容に魅力がないのかも。数年前に作ったメニューのままであれば、リニューアルしてもいいですね！新しい美容機器や施術を検討してみては？
Q.同僚はカウンセリングが上手なのに私は下手です。もう嫌になりました。
A.その同僚の契約率が高いなら、まずは真似です！ カウンセリングのトークを録音してもらって、声のトーンや話し方、決め台詞や笑い方を真似してみてください。真似には抵抗があるかもしれませんが、凄腕料理人もアーティストもまずは模倣から入りますよね！ 真似をしていれば、気づかないうちにあなたのオリジナル要素が入ってきますからご安心ください。
それでもサロン経営、売上に関するお悩みを抱えているならエストラボへ
最後まで読んでいただきありがとうございます。
私が経営するサロンのスタッフにいつも伝えていることを、文章にしてみましたがすべてをお伝えはできていないかと思います。
サロンの売上や経営に関して不安なことがございましたらエストラボまでご相談ください。私が育てたコンサルタントが親身になってお話をお伺いし、解決策をずばっとご提案いたします！
